04第四章国际商务谈判各阶段的策略汇编

发布时间:2021-06-14 07:24:12

第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第一节 开局阶段的策略 一、开局在整个谈判中地位和作用 1、精力最充沛,注意力最集中 2、洽谈的格局确定 3、是双方阐明各自立场的阶段 4、个人地位及所承担的角色完全暴露 二、掌握正确的开局方式 开局时切忌过分闲聊,离题太远 三、开局阶段应考虑的因素 (一)谈判双方企业之间的关系 ?有过往来,且关系很好 ?有过往来,但关系一般 ?有过往来,但对对方印象不好 ?没有往来,第一次交往 (二)双方谈判人员个人之间的关系 (三)谈判双方的实力 ﹡实力相当:友好、轻松、严谨、自信 ﹡强于对方:既礼貌友好,又坚守自信和气势 ﹡弱于对方:友好、积极,但举止沉稳、大方 四、开局的策略 1、一致式开局 目的在于创造取得谈判成功的条件,例如取 得一致意见或者创造宾至如归的感觉。 2、保留式开局 是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题 不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造 成神秘感,以吸引对手步入谈判。 3、坦诚式开局 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法,从而为谈判打开局面。既适 用于双方有过长期合作,也适用于初次合作中 较弱的一方。 4、赞美式开局 是指在双方一开场就处于僵局的状态时,通 过赞美对方,缓解尴尬的气氛。 5、挑剔式开局 是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误 严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气 氛,迫使对方让步的目的。 6、进攻式开局 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获 得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利 地进行下去。 第二节 报价阶段的策略 一、报价的先后 (一)先报价有利也有弊 利:对谈判影响大,画定一个基准框架; 若出乎对方预料,打乱对方部署,动摇信心 弊:迫使我方修改原价,而我方却难以了解对方 的价格。 对方可了解我方报价,并作出调整; (二)谁先报价 1、惯例 ①卖方先报价 ②发起谈判的人 2、实力 ①实力相当或敌强我弱:先下手为强 ②我强敌弱:我方先报价 对方内行,我方内行:谁先报均可 ③ 对方内行,我方外行:对方先报 对方外行:我方先报 ④对方是老客户:谁先报均可 二、报价时应注意问题 1、确定正确的报价起点 卖方:开盘价必须是“最高的” 买方:开盘价必须是“最低的” 原因 (1)为成交设定上下限,并且对最终成交价具有实质性的 影响 (2)可能会有意外收获 (3)为以后的讨价还价留下充分回旋余地,为自己争取更 大的谈判空间 (4)可以避免让谈判陷入僵局 2、切忌漫天要价 3、报价要坚定、果断、明确、清晰、完整 4、要做不甘不愿的买方(卖方) 5、坚持报价原则 不问不答;有问必答;避虚就实; 简短明确;音多调齐;能言不书。 三、报价的技巧 1、数字魔方法 (1)切片报价 (2)比较报价 (3)拆细报价 2、两种典型的报价术 欧式报价 日式报价 以卖方为例 欧式报价: 报高价,留余地,给优惠让步,最后达到目的 日式报价: 报低价,先吸引兴趣,排斥竞争对手,然后在配 件、服务等方面再相应要价,最后达到高价目的 3、火上浇油 能达到三个目的: 刺激买主的购买兴趣 能创造竞争 提高出售价格、压低购买价格 4、小技巧运用 (1)负正报价 (2)报零头价格: (3)由低到高报价: (4)采用心理价格: 四、应对报价 1、绝对不要接受对方的起始报价 2、学会反制 第三节 磋商阶段的策略 一、还价前的准备—分析报价 实质性分歧: 根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心 假性分歧: 人为设置、谈判技巧、虚张声势、弄假成真 二、让步的策略 1、互惠互利的让步 一方在让步后,应等待和争取另一方让步,在 对方的让步前,绝对不要再让步 ! 2、丝毫无损的让步 (1)认真倾听 (2)不厌其烦地说明 (3)模糊的回答也很有效 国际商务谈判中“听”的技巧 1、多听 2、善听 善听,不只是指听的动作,更重要的是指听的效果 3、恭听 ?全神贯注地认真听,充分表达出对对方的尊重、 关注和兴趣 ?通过记笔记来辅助听 3、予远利谋*惠的让步 三、让步的原则 ?让步要在刀刃上 ?重要问题上力求对方先让步,次要问题上我方可 先让步 ?不承诺做同等幅度让步 ?三思而行,如感考虑欠周,可推倒重来 ?让对方感知我方让步艰难性 ?幅度不宜太大,节奏不宜太快 四、让步模式 美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例,归纳 出8种让步模式。 解释1: 方式:开始坚决不让,然后一步到位双方均冒风险,有僵 局可能。 特点:让步方比较果断,大家风度,对方若缺乏韧力,就 会被征服。既强硬,又出手大方。 适用:在谈判中占有优势、不怕失败的一方可用 解释2: 方式:等额让步,一步一步挤牙膏式,均等稳定,国际上称 “色拉米”香肠式让步方式。 特点:*稳,对性急对象是时间消耗,缺点效率低,乏味, 传递对方一个等待信号。 适用:缺乏经验,陌生谈判时,步步为营。 解释3: 方式:先低后高,重新拨高,灵活,先让步,然后小让,给 对方接*尾声感觉,如知足即可收尾,否则再大步让 利,在一个较高点上结束谈判。 特点:不稳定,继续讨价还价,不诚实感觉,影响友好感觉。 适用:竞争强,高手使用,难度大。 解释4: 方式:小幅递减,坦率,自然 特点:符合让步规律,较普遍,先大后小,终局情绪不太 高,惯常作法 适用:适用于一般谈判,特别是提议方 解释5: 方式:从高到低,然后又微高的让步方式,显示卖方立场越 来越坚定,余地日益减小,让步起点高,诱惑力,第 三期微利,告诉对方无利可让,若仍不行再让出最后 稍大一点利润。 适用:以合作为主,互惠互利为基础,前后让步对比鲜明。 解释6: 方式:开始大幅递减,后又反弹,软弱、忠厚老实,成功率 高,第三期拒绝,让对方感到让利已完了,对方一再 坚持则再让一小步,促成求和,让对方回

相关文档

  • 04第四章 国际商务谈判各阶段的策略
  • 第四章 国际商务谈判各阶段的策略
  • 自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略
  • 第四章国际商务谈判各阶段的策略分析
  • 4国际商务谈判各阶段的策略
  • 国际商务谈判各阶段的策略
  • 第五章_国际商务谈判各阶段的策略
  • 第4章 国际商务谈判各阶段的策略
  • 第四章国际商务谈判各阶段的策略
  • 7国际商务谈判各阶段的策略
  • 猜你喜欢

  • Block(一)---Blocks概要
  • 【专题复*】最新部编本高中数学 课时分层作业19 空间向量与垂直关系 新人教A版选修2-1
  • 其它常用机构及其设计
  • 人教版一年级下册数学*题课件-六、100以内的加法和减法(一)第3课时 两位数加一位数、整十数(2).ppt
  • 2018年七年级道德与法治上册第二单元友谊的天空第四课友谊与成长同行第2框深深浅浅话友谊课件新人教版 (1)
  • 南京市浦口区利仗建材销售中心(企业信用报告)- 天眼查
  • 2018年学校健康教育年度工作计划范文
  • 湖北某互通立交现浇箱梁支架、模板工程安全施工方案
  • 学习jQuery第一天
  • 草鸟屋市场现状调研及发展前景分析报告(目录)
  • 学习刑法心得体会_刑法学习经验总结
  • 漫画女人物全身古装素描图片
  • 例题5_毫米和千米-优质公开课-冀教3下精品
  • 【最新】冀教版七年级英语上册Unit3 Body Parts and Feelings Lesson 15 优质课课件
  • 七年级写人的作文800字:奶奶的唠叨中也会有爱
  • 七年级生物人粪尿的处理(中学课件2019)
  • 九年义务教育初中英语教学大纲中要求掌握的各类单词.doc
  • 塔机操作安全管理办法.doc
  • 最新 基金从业《证券投资基金基础知识》*题及答案2017-精品
  • 财务人员怎样填制记账凭证[精品]
  • 东北师范大学小学语文教学论17秋在线作业1-1
  • *安建设致学生家长的一封信
  • 2019年-2019-癫痫共患病图文.ppt9-PPT精选文档
  • 世界贸易组织(PPT 83页)
  • 青年志愿者三下乡社会实践活动策划方案
  • OJ.1996: C语言实验打印菱形
  • 厨房美食菜谱:红糖核桃派的做法
  • 湘潭大学 教育经济学 2011年硕士研究生考研真题
  • 七夕给老公的情书
  • 浅析高校师德建设中的法律作用
  • vs 查询 替换 正则表达式使用
  • 珍惜演讲稿范文精选篇
  • 市政公厕日常运行和维护管理服务招投标书范本
  • 项目施工及工程量签证管理规1
  • 五年级上册数学课件-1.4 积末尾有0(小数位数不够)的小数乘法西师大版(2014秋) (共17张PPT)
  • 外墙涂料在冬季施工的注意事项.doc
  • 有机茶叶深加工及茶多酚的提取项目可行性研究报告新
  • 微信城市服务打开查看现路况实拍功能教程
  • 意难*钢琴简谱乐谱
  • 梦见自己和亲戚吵架
  • 【精品】三年级语文必读书目《夏洛的网》、《宝葫芦的秘密》等综合试卷
  • 【新】黑龙江科技大学毕业论文学术答辩与开题报告课题研究ppt
  • 电脑版